价值1万元的内部分享—抖音小店详解

哈喽大家好,我叫谢哥,一名 90 后电商创业人,曾就职当当、京东、美团等互 联网企业,有近 6 年的传统电商经验,本职是做传统电商代运营板块,于今年 4 月开始接触抖音小店项目,第一次在淘金之路分享,希望能够给大家带来帮助, 本次分享一是基于通过付费渠道学习,二是个人运做该项目一个半月,销售额做 到了 30 来万,真真确确的走过了一些迷茫和一些坑,结合我个人的经验之谈分 享给大家,文章会涉及到部分培训课程内容,如若冒犯了部分专业培训人的利益, 可以私信我调解,谢谢支持。

第二个借助朋友的话想跟大家聊的是,现阶段互联网项目都是由轻资产过渡重资 产,包含给大家分享的抖店项目,所以希望大家能够认真对待这个事情,放弃网 赚思维,抛弃短平快撸一波的心态,回归到项目本身,通过抖店积累一部分达人 资源(流量),然后过渡到自有供应产品,互联网一日千里,但是拥有供应链资 源的朋友,无论走到哪一步,你都不会被淘汰,无货源是个伪概念,不要盯着一 片小河,放弃整片大海。

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一、项目介绍(小店概述)

1. 抖音 MAU 维持高位,结合字节跳动业务优势,抖音小店发展方 兴未艾 抖音成为 MAU 破 4 亿用时最短的互联网平台,从上线到 MAU 1 亿用时一年半, 从 1 亿到 4 亿仅用了 9 个月, 截至 2020 年 6 月,抖音 MAU 为 6.13 亿人, 仅次于淘宝的 7.83 亿人。蝉妈妈分析师认为,抖音具有庞大的 用户规模和充足 的流量资源,同时结合字节跳动多业务协同、多平台导流的特性,为在平台内搭 建电商闭环创造了先天优势。

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2. 低佣金+平台政策支持抖音小店发展

2020 年,抖音加大对直播电商相关产业的扶持力度,陆续推出“10 亿直播流 量扶持”、“小店入驻绿色通道”、“官方专属培训”、“开放个人入驻”支持 性政策(表 1),并在 4 月引入知名网红罗永浩进行带货直播,首场直播实现 销售额 1.1 亿元, 其中约一半的销售额来自抖音小店。

3. 至 2020 年 7 月抖音小店销量已占抖音平台总销量 70%,环比增 加 11%

2020 年 5-7 月,抖音小店的商品总销量持续增加,7 月销量较 6 月增加了 2588 万件,环比增加 34%。2020 年 5-7 月,抖音小店销量占抖音全平台销量分别达 到 45%、59%、70%,均保持 10%以上的增速。蝉妈妈分析师认为,随着直播 电商行业爆发,全国各地对直播电商的产业扶持政策层出不穷,叠加抖音 平台 对抖音小店的政策倾斜和低佣金的优势,抖音小店还具备较大发展潜力。

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核心观点:抖音小店具备较大的发展潜力,并且存在很多蓝海的机 会!!!

4. 项目的几个缺点

a.资金占用:一个店铺需要 5000 的店铺保证金门槛(缴纳给官方),目前我们 团队的店铺基本都是 5000 元的保证金店铺,个别类目会增加到 10000 保证金 (3C、大家电等),也就是说你要做这个事情,你手里需要准备一部分资金。 有门槛是好事,没有门槛的东西都没有价值。

b.项目配置和数据:如果你是团队化运作,那你需要多开几家店铺,自有工作室 或者 10 人以下团队,前期小组负责 2~3 家店铺就可以,个人玩家精细化去运营, 不管是兼职还是全职,1~2 家就足够了,店铺数据做到稳定大概需要 3~4 周的 时间。

c.项目状况:这个项目虽然是蓝海项目,但不是暴利项目。利润率只有 10~30%, 部分类目利润会上浮一部分。

d.关于利润:我们团队目前实测店铺数据,单店 1 个月利润在 30000+。同行大 部分平均水平,粗暴模式单店保守利润产出 3000~10000+,精细化模式玩法下, 单店月利润保守数据在 20000~30000+,这个是平均水平。头部玩家,我见过 最多的数据为单日销售 100W+(非品牌和头部达人资源的无货源玩家),利润 想像空间非常大~

二、适合哪部分人群

1. 适合上班族、宝妈等想通过副业挣钱的群体

首先这个项目不吃太多人力,基本没有多余的花费,现阶段精细化去做的话,一 个人能负责 1~2 家店铺,且爆单情况下一个店铺需要 1~2 人来处理客服和发货工作,所以前期需要只为单纯当做副业的朋友们,做一家店铺即可,一个人操作 也就需要花点心思,需要有一定的时间和资金能力。

2. 适合团队化批量运营

上面提到小店的项目不吃太多人力和资金,纯粹的无货源玩法,只是跟其他平台 无货源玩法稍有不同的是,选品思路和运营操作上。且项目阳光,正规,合法, 长期。如果你会直播,那更是锦上添花,平台和正常也是比较友好,新平台流量 红利,没有那么多的规则限制,非常适合跑马圈地,且平台新店铺成交扣点仅有 1%。

抖音有做电商的能力和野心,不要怀疑。目前抖音小店玩法丰富多样,每个类目 下面都有很多宝藏,通过结合报名学习的课程,我们自营团队通过接触 1 个月的 时间,就挖掘了自己的一些可操作的思路。

二、前期准备

首先跟大家说一下前期开始小店需要准备的工作,主要为以下几种

  • 时间
  • 态度
  • 执行力
  • 吃苦准备
  • 资金
  • 开店资质准备

PS:大家可以根据自己的店铺 阶段去做对应的工作,另外小店开设所需的营业执照,淘宝代办 300 元即可办 理一个个体户,之前有咱们生财的小伙伴沟通这个项目后,去办执照花了很多冤 枉钱,再次给大家说明下。

三、选品核心策略

跟大家说一下,抖音小店的玩法整体思路虽然简单,但是整体的核心在于供应链 和达人资源的积累,前期的供应链由简单的选品-找品-代发,到后续供应链的深 度合作,我认为这个板块大家要花至少 60%以上的时间去研究和积累个人的供 应链资源。

a.确定好类目/品:

大家在办理营业执照的时候就可以开始去研究和考虑自己的店铺准备做什么类 目,现阶段给大家的方向大致分为两个。

  • 有产业链资源:可以优先去做产业链产品或者自己有供应链的朋友,适合 有多年深耕电商的团队和个人。
  • 纯小白/副业:以个人偏好及自己圈子或者了解某些人群使用场景的产品 为出发点。

还有一个大的框架,尽量去涉足小众、蓝海的类目,竞争会更小,目前抖音电商 已经过了无脑铺产品的阶段,会费时费力还容易打击自己积极性,建议大家多研 究产品。

给几个可以做和不可以做的类目建议,可供参考:

  • 建议做的类目:日用小百货、厨房用品、小家电、母婴用品、女包、女鞋 等
  • 不建议做的类目:美妆、食品、服饰、图书等
  • 蓝海类目:渔具、发饰、配件等

b.选品纬度:

首先大家要明白抖音的定位,4 月 8 日,抖音电商首届生态大会在广州举行。抖 音电商总裁康泽宇在主题演讲中,首次阐释了“兴趣电商”概念,即一种基于人 们对美好生活的向往,满足用户潜在购物兴趣,提升消费者生活品质的电商。 在兴趣电商场景下,消费者的需求并不明确。抖音电商要做的,就是发现用户的 潜在需求,把商品推荐给感兴趣的人。

所以大家在选品的时候一定要切记切记围绕“高颜值、惊艳”、“低价非标品”、 “实用性高/不挑人”这三个点来去选品,要站在消费者或者你想面对的这部分 人群的角度来去考虑,不要选自己认为好的产品。

选品的纬度从以下四点去研究:

  • 达人直播间选品:优势—直播间在推的产品代表当下该类目下面的主流热 销产品,要了解并分清哪些是引流品,哪些是利润品,要去分析该类目下行业新 品/爆品,去拓展该类目下相同纬度的品来作为我们的产品,总结一句话:多看, 多比价!当然直播间选品也有一些缺点:比如不同类目下面产品差别很大,某些 特殊类目产品不建议选择,如上述不建议做的类目,并且直播间产品价格并不代 表整个类目的价格体系,正常低价的产品都是拥有行业供应链的玩家。
  • 飞瓜/蝉妈妈数据:能够获得该平台下实时爆品,除某些类目外,均可作 为参考,建议大家在选品的时候,框三个维度:①单日销量取中腰部,不要看销 量太高的产品,因为爆品不具备复制性,但具备延展性,可以找同纬度产品去上。 ②看转化率,一般转化率低于 10%的就不建议考虑了。③要看该品带货的达人 数量,达人带货的数量越多说明产品接收面广一些,小众类目可不看达人数。
  • 拼多多/淘宝:可以去拼多多或者淘宝平台上看该类目的排行榜、推荐、 销量排序等,只作为选品的其中一个渠道,不作为首推选品。
  • 抖老板选品中心:能够获得该平台下的实时爆品,除食品类目外,同蝉妈 妈的选品逻辑差不多。

前期大家选品在给大家一个思路:瞄准尾部直播间,替换链接,引流品+利润款

四、精选联盟排名

链接抖音达人和小店商品的平台,必须通过精选联盟让达人看到你的 产品,然后通过直播、短视频去带货。

为什么要做精选联盟排名,是因为你的商品只有达人看到了,才能通过达人挂橱 窗来达到曝光的目的,除此之外还有猜你喜欢的自然流量池也可以直达 C 端用 户,本文暂不详解猜你喜欢的玩法,有兴趣的朋友可以看看@李叫兽 写的文章, 比较好理解。

a.精选联盟之 SEO 排名:

  • 标题优化:做过电商的朋友都知道关键词索引,就是说你的产品的标题, 要含有相关的词组,达人在搜产品的时候才能抓取到你的产品,所以我们产品, 至少主推产品的标题,要含有一个能做上排名的关键词,目标关键词必须是下拉 框中的词。
  • 销量:销量和销售额是商品排名的重要权重,所以前期确认好主推款后, 咱们需要做一些人工干预,不仅可以提升在精选联盟的排名能让更多达人看到, 还能有一定几率入猜你喜欢流量池,销量建议前期找达人带,低于常规放价做 100 单,实在没达人合作,就找亲朋好友补补单。
  • 佣金比例:前期在上品的时候,大家多看看同品的佣金大概在什么范围, 我们略高于中腰部的佣金即可,也可以在有合作达人后,给定向链接。
  • 价格:我们在定价的时候,要比同品的爆款低 1 毛上。
  • 更新周期:精选联盟现在排名更新周期为 3 天,所以大家后续可以把一直 不动销的但是你觉得还是有市场的产品,修改下标题,或许下架在上架,可以重 新进入排名机制。

五、达人合作

达人合作更多的是如何找到匹配达人及如何沟通达成合作

首先第一步我们怎么去快速找到达人,以下几个渠道锁定达人:

  • 直播间;
  • 达人广场;
  • 蝉妈妈/飞瓜;
  • 相似达人;
  • 行业达人;

前期确定好品后,先快速找到 100 个达人名单,然后进行以下纬度筛选

  • 月销售;
  • 场均萧瑟;
  • 场观看人数;
  • 开播频率;

筛选好达人后咱们就可以通过达人公布的微信或者抖音上私信达人获取联系方式

  • 活跃微信号:尽量老号,如果是新号就要养号(添加老号,互动,连续 1 周、更新朋友圈,每天几条原创);
  • 添加间隔:不能同一时间连续添加,分时间段,每次最多添加 3 个,多个 添加台词轮用,通过后打招呼。
  • 朋友圈:要进行账号包装,后续可以多发一些数据来吸引达人主动沟通。

达人沟通话术和常见问题如下所示,大家可以下载后根据自己的沟通习惯去做调 整,有句话送给大家:保持平常心,不卑不亢,我们和达人是属于合作关系,尽 管好的达人,能带货的达人难得可见,我们也要有去和达人交朋友的心去谈,不 要太下放自己的位置求达人,很多情况可能并不是你所想的那样发展,所以… 平 常心最好不过了。

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六、达人对接流程

关于达人对接这块,其实需要大家多去实际沟通,我这边给大家准备 一些范本和案例,大家根据我思维导图上的要点去做就好,就不具体 的跟大家说了

商品推广图案例:

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达人寄样参考标准:

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小店日报数据表:

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达人记录表:

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七、订单高效处理

关于订单处理,因为咱们是无货源,所以前期建议大家日单量百单以 内的都可以直接通过软件拍单即可,日单量超过百单的,可以尝试和 供应链聊深度合作,走表格发货模式。

拍单软件:极速下单,也可以去服务市场找其他的软件使用,其他的大家可以看 看思维导图,建议自己要去琢磨,咱们每一步自己尽快操作下。

八、客户与店铺评分

首先说明,此版块重中之中,小店的店铺分直接影响达人愿不愿意带 你的产品,建议大家一定要做好各项指标,不要低于 4.5 分,不然很 多达人不愿意带,因为咱们小店店铺分直接影响达人带货分,而达人 带货分直接影响平台给达人推流,所以大家想想这块的重要性。

说几个极大影响我们店铺分和商品毛利的点:

  • 退货退款处理:前期因为是无货源,通过拼多多代发,所以当有小店客户 发起退货退款的时候,咱们一定要及时去上游发起退货退款,不然产品属于直接 报损,这块损失会很大,尤其是前期品控做的不是很好的朋友,产生比较高的退 货率,直接导致咱们利润砍掉很多。
  • 运费险:运费险是一笔相当不小的费用,建议前期不要开,尤其客单价低 于 50 的,开了运费险虽然听上去客户体验会好,但是也直接导致客户的退货率 上升。
  • 中差评处理:现在中差评处理在加上客户改评补偿,平均 15 元/单的成本, 非常之高,建议大家一定做好品控和做好售后,不然会有很多的额外成本。
  • 商品毛利:整店的商品毛利均值不建议低于 15%,我们还有留出 2%~5% 来处理售后和其他一些支出,毛利太低,会导致很多事情白做了。

售后处理,给大家一些参考

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注:本文摘自互联网资料整理发表,非源于作者。

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